by _comunica2punto0

#marketing Las claves del inbound marketing o cómo adaptarnos a los hábitos de compradores online

In Marketing on 8 junio, 2017 at 16:46

A través del inbound marketing somos capaces de captar visitas y leads en una fase previa a la decisión de compra. Razón por la que resulta de vital importancia segmentar y educar adecuadamente la base de datos para que puedan generarse oportunidades reales de comercializar.

La pregunta surge ante escenario es clara: ¿cómo parametrizarlos? La respuesta nos llega de la mano de Xavier Pla, account director de InboundCycle durante la celebración en Madrid del Inbound Leaders 2017.

“El proceso de compra no es lineal sino que se ramifica”, y gracias al inbound marketing podemos impactar al usuario en la fase previa de acción. Cuando tenemos claro que quién es nuestro comprador, es fundamental definir un mapa de contenidos ofrecerle estos a través de la creación de un blog.

“Si haces bien todos los pasos tu tráfico debería ser orgánico”, ha destacado manifestando que el 90% de nuestro tráfico debería ser orgánico y no depender de terceros. Eso sí, siempre teniendo en cuenta otros canales que generan tráfico.

“La tecnología juega un papel fundamental y la columna vertebral es el lead scoring (basado en puntuar a los usuarios según datos demográficos y las acciones que se realizan con nuestra marca) a través de la que después debemos definir el lead nurturing“.

Un sistema que se ha demostrado móvil y unidimensional pero que desde la citada compañía avanzan hacia un lead scoring tridimensional: match, marca y proceso de compra. “Este nos ofrece los lead más cualificados que mejor se adaptan a nosotros”.

Ha ofrecido una serie de consejos:

– Debemos ser capaces de adaptarnos a un proceso de compra cada vez más errático, complejo y multicanal.

– El lead scoring numérico unnidimensional no siempre funciona.

– El lead scoring nos permite tener un mayor visibilidad de la base de datos al segmentarla según su grado de cualificación cualitativo para poder seguirla trabajando desde el departamento de marketing.

– El lead scoring debe preceder al lead nurturing y ser el centro de la estrategia para convertir leads en oportunidades comerciales.

¿Cómo son las sales inbound?

El inbound marketing nacía hace 10 años para adaptar el marketing a las formas en las que los compradores se educan y hacen investigaciones en el entorno online. Ahora ha llegado el momento de adaptar el estilo de la venta para estos compradores y Paul Rios, manager international sales & stratetgy de HubSpot, tiene las claves.

El propósito de ventas no ha cambiado. Tienen que seguir creando credibilidad, impulso y confianza. La tecnología ha proporcionado a los vendedores nuevas herramientas con las que poder crear relaciones a escala con estos nuevos compradores.

No se trata de comprar bases de datos bombardeando sin procesos de identificación de leads. “Hay que investigar, priorizar los inbound leads y los prospectos, aquellos que están dando señales de posibilidad de compra”.

La conversación tiene que iniciarse con mensajes personalizados y, la mejor forma es ofrecer consejos en esa primera fase de contacto.

El siguiente paso, una vez que ha surgido ese interés, es la exploración. Esto nos permite conocer en profundidad las necesidades del cliente con el objetivo puesto en que el proceso de compra coincida con la necesidad.

El último punto parte de los insights que hemos obtenido de la exploración. Los vendedores de inbound marketing aconsejan a los compradores sobre por qué su oferta está posicionada de manera única para solucionar las necesidades del comprador.

via Marketing Directo http://ift.tt/2rFryjg

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